张矩：企业IT市场的很多主流观点我并不认同

作者张矩，峰瑞资本董事、早期暨成长期项目负责人。张矩拥有超过 20 年的高科技领域行业经验，深入了解中美两国的互联网创业和企业 IT 环境。张矩曾负责 Google 和 YouTube 数据中心的构建与运维，并于 2006 年作为 Google 中国创始团队成员和首位运维人员，参与研发和服务环境建设。他还曾任 Joyent 中国区首席代表、友友系统首席运营官，以及光速安振执行董事。张矩还是国内最早一批投身云计算产业的人。张矩侧重于企业 IT，安全领域的投资，他的邮箱是 ju@freesvc.com
《SaaS 领域投资心得》

演讲 / 张矩

来源 / 葡萄创投

我是一个做技术出身的投资人。从 1996 年到美国到 2009 年回国，我做的都是技术相关的工作。接下来，我诚实地和大家汇报一下最近两年多的心得，我的很多观点可能和主流投资界的观点有些出入。
如何（不特别）关注独角兽

在目前的创投环境里，投资人接触最多的一个词就是独角兽。特别是 2015 年二级市场发生了比较大的动荡之后，大家对消费者相关的投资失去了一定的胃口，大量投资人的注意力转向了企业 IT 的范畴。

针对这个变化，不同的投资人说了很多不同的原因，首先是人力成本的增长，其次是整个结构化的改革所带来的体系上的一系列变化，还有消费者层面人口红利的消失，最终会导致整个宏观经济的发展重点会向实体经济转移。

随着更多资本关注企业 IT 领域，大家谈得更多的是万亿的市场和创造独角兽。

我一直认为，在创业和投资中，独角兽这个概念被滥用其实蛮奇怪的。独角兽公司指的是在资本市场上估值超过 10 亿美元的公司。这个名词是被 Cowboy Venture 的著名投资人 Aileen Lee 推广开的，在当时的资本市场上，估值超过 10 亿的案子还比较少（小于千分之一）。当时，大家觉得能够达到这样的估值是非常了不起的成就。然而，目前越来越多的公司在创业阶段以较快的速度就达到了这个 标准，抛开一些华丽的包装和似是而非的理论，我个人认为背后很大的原因是中国、美国两国的央行基本上在没有停歇的情况下印了10年的钱。

所以，从创业者的角度来讲，独角兽这个词，尤其是以资本市场 10 亿估值的这个评判标准的独角兽，可能不应该是大家特别关注的一件事。资本市场上有太多的因素造成估值的起伏，真正成功发展的路上不必要有这么多的标签和头衔。

► 不谈风口，只谈机遇

好 多人谈到 2016 年是企业市场的元年，是 SaaS 行业的元年，其实从 2014 年到 2016 年，元年已经谈了 3 年了，每一个适当的时间点都会有人说现在是企业 IT 市场的风口。在投资圈，风口这个词是被雷军炒起来的，它指的不只是热点、大势，后面还跟着半句话是 “站在风口上，猪都能飞起来”。

我个人认为，在企业领域中没有能让猪飞起来的风口。这背后有两个比较本质的原因，第一个原因是，企业作为 创业公司的客户，和消费者作为创业公司的客户，有一个非常不一样的点。企业通常是一个非常实际的客户，在这里面很少有感性的东西。因为企业本身的商业目的 是追逐利润，在这个前提下，它所有的采购行为的目的非常实际，就是你的产品和服务要对它有足够的价值。第二个原因是，企业在购买上，通常使用者和购买决策 在内部是不一样的，也就是说，可能你有很多能够打动使用者的功能，却对购买者没有那么大的吸引力。或者，对购买者你有非常好的包装和定位，但落地时对使用 者没有那么强的黏性来保证这件事能够顺畅地实施。

综合考虑这两个因素，几乎不存在什么猪都能飞起来的风口。我们看企业市场是试图理解在当下大的技术变革和其他宏观微观因素的影响下，这个领域的机遇点在哪里。

 ► 倒逼是企业 IT 发展的最大动力

坦 白讲，在谈趋势和机遇的时候，我有时会感觉到大家对企业 IT 市场有一种美化的倾向，会把企业描述成一个在很多情况下对技术高度敏感、管理流程现代化的实体，追求技术提升效率，追求技术优化产品，为了追求长期目标而 努力地去尝试新鲜事物。这对大多数企业而言实际上是不成立或者不现实的，企业的 IT 演进，特别是采用新的 IT 技术上，绝大多数情况下，最大的动力是倒逼。

倒逼主要是两个情况。第一种情况是合规与合作，无论是国家的政策指导，或者是说行业体系化规范，你为了能够在这个行业里能够合规运作，活着和上下游有非常好的连接，你必须要做的事情。第二种就是竞争，当市场环境中有尝鲜的人，并且取得了可衡量的竞争优势，其他企业不得不去会去采用这种新的技术，把这个市场做回平衡状态。所以大多数企业在这件事上实际上是一个相对比较被动而且滞后的。

螺旋上升的发展是指企业 IT 发展中的相似性和变革点的共存。 信息技术从五十年代末正式进入商业市场开始，企业对IT 系统使用的逻辑以及对应的 IT 系统架构的逻辑，实际上没有太多本质上的变化。但是每一个新的技术突破点（量变到质变的过程）都会带来一批新的能够抓住这个机遇的创新公司。在投资过程 中，理解发展中的相似性帮助我们把握市场的时机，而变革点帮助我们甄别真正的机会。

螺旋上升的第一点是说企业 IT 系统逻辑架构具有很强的稳定性， 本质上是因为企业在商业运行过程中，基本的组织架构、管理流程和商务逻辑没有太大的变化。虽然在这个过程中，管理的思维，包括商业的运作人员的管理、销售 的管理等等，不停地有新思想加入进来。但是整体上大的逻辑还在这儿，而企业 IT 作为企业运行的支撑、润滑和保障的工具，在框架上不会有非常大的，或者突然的变化。

第二点，企业 IT 系统周期性的变革点来源于技术的进步、组织流程的演进、商业模式的革新。信息技术的发展是信息系统架构不断合理化与优化的过程，当量变积累到质变，通常会带来信息处理性价比与效率的巨大提升，在应用中往往可以转化为巨大的商业机会。

▲ ERP系统的产生和应用是企业整体信息化的开端

在整个企业 IT 发展中，有两个变革是非常有代表性的时间点：第一个变革是数据库的产生，它在真正意义上改变了企业对于所有数据的组织、存储和访问的模式，极大地普及了企业对于数据处理的需求。第二个变革是 ERP 系统的产生和应用，它试图把复杂企业内部各个环节通过数据层面上的高效打通整合起来，这对企业的商业运行产生了非常大的促进作用，也是企业整体信息化的开端。

我认为，目前发生的几个大的技术变化，正在驱动我们进入第 3 个企业 IT 的重大变革点。得益于摩尔定律的威力，从计算、存储，网络传输能力和成本来看，我们基本上进入了一个以数据为基础的全面互联时代，这是一个从人的感知上实现了按需、实时、常在的时代，这在以前是从来没有发生过的。

从深层次的技术角度来看，大家耳熟能详的技术发展也印证了变革的到来： 云计算的本质是高性价比线性延展的大规模资源整合；大数据技术使数据沉淀成为企业的基础性资源；移动网络代表了信息系统的实时化、场景化、常在化。这些发 展导致了无论从信息处理、信息存储和信息使用，快速向合理化、最优化发展的过程。之前有许多技术原因制约整个企业信息化的形态，现在技术的发展可以在合理 的成本下实现我们认为最应该发生的资源配置和所需要的处理流程，这是一个很大的变化。这也是为什么我认为现在是企业IT 服务创业的一个很好的时间点的技术原因。

► 商业模式的核心是价值对等交换

商业模式 的核心是价值对等交换。这句话可能所有人都不会有异议，但在思考商业模式的过程中，我们往往会把需求判断和价值对等交换的思考混淆起来。从产品和市场的契 合度来讲，我们通常以用户肯不肯付费作为最重要的指标来证明是不是满足了刚需，但是仅仅从付费角度来思考往往是不够的。

在商业模式的思考中，价值对等交换与用户付费最大的区别在于两点：一是互惠，互惠背后的逻辑是每次交易的发生都给创业企业带来了资金收入之外的积累，无论是市场地位、产品技术，或者是具有明确积累价值的数据。没有积累的产品销售会快速导致市场同质化，迅速陷入红海竞争状态。二是持久，持久背后的逻辑是不仅你的产品对用户有持续的价值，你的公司对用户同样也不停产生价值。最直接的例子是很多工具产品，如果你把它当做 SaaS 的话，实际上很难形成价值对等交换。你可以快速发展用户，甚至让用户为某些功能一次性付费，但是你很难保持用户持久化的付费。

▲ 非常成功的企业 IT 公司都有一套严谨的商业逻辑

成 功的企业 IT 公司背后都有一套非常严谨的商业逻辑。我和创业者交流时常常提到两个例子，一个是 Salesforce，一个是 SAP。Salesforce 做的远不止是大家经常误以为的 CRM 系统，它做的最重要的事是把曾经只有大公司能够使用和实施的销售管理的最佳实践的门槛降得很低，从而广泛推广。它销售的不仅仅是工具，它销售的是销售管理 和销售操作的能力，是整个实践体系。SAP 来自于德国，它在 ERP 上做得非常好的一个重要原因是它把最先进的生产制造企业内部如何实现资源管理的一整套完整的理论体系抽象成信息系统工具集合，来帮助需要的企业大幅度提升 管理和运行能力。

现在大家会经常问到的一个问题是，到底是走定制化还是标准化的产品路线。往往最成功的软件公司，无论它销售给大的 客户还是销售给中型客户，它真正销售的是背后支持产品设计的理念，当用户接受了产品代表的先进管理思路和最佳实践，是否定制，是定制还是配置就变成一个次 要的问题。

► 有特色的中国的企业 IT 市场

中国的企业 IT 市场非常有特色，和美国很不一样。

第一个是由于宏观经济配置和政策导向，创业企业可以接触到的真实市场容量可能远比大家想象的要小， 一个主要的原因是在企业 IT 市场里，保守估计有一半或者一半以上的市场是被集团公司、大型国有企业占据，在这一块市场，初创企业的机会较小。对于占据了一半以上企业 IT 开支的这部分市场，渠道商有非常大的掌控能力。这些渠道商有非常强的意愿一方面整合初创企业的产品和技术，同时快速地消化并强力把控市场，这对初创企业不 太友好。

第二个与中国企业的寿命有关。中小企业的寿命不到三年，中大型企业的寿命也只有四点几年到七年，取决于怎么统计。中小型企业的利润率小于 0.8%，在这种情况下，除了付给 IT 人员工资，其他 IT 开支到底能有多少，这个数字虽然没有官方统计，但是很容易推测。

移动化是最大的中国特色，智能手机的普及，特别是是 3G、4G 的普及。 中国所有企业固网连结率不超过 20%，而根据最新数字，全中国 4G 使用者大概在 8-9 亿之间，这就表明基本上所有企业的高管乃至中层人员等目前都通过移动网络处于完全连通的状态。企业 IT 的联通主体是通过移动网络实现的，这是在其他国家很难有的情况。在美国，公司的网络连通率，固网的网络连到公司超过 85%。所以，中国的企业软件市场和美国的企业软件市场在形态上有很多不一样的地方，而且发展路径也不太一致。

我认为中国结构化调整和产业政策对于企业市场的影响是双面的。 一方面，结构化调整一定会释放一些新的增量的 IT 需求，整体的工业 4.0 产业规划对于企业IT 一定是很大的中长期利好。另一方面，中国制造业在转型的过程中，IT 开支对于大部分企业来讲是下降的，这对做软件的公司，无论是产品和 SaaS，特别是做和制造业、零售业有关系的公司，短期内都会有一定的影响。

▲ 供应链安全对 IT 的影响是把双刃剑

更 为重要的是，产业政策上供应链安全（去 IOE）这件事对 IT 的影响本身就是双刃剑。供应链安全的逻辑是说，只要保证 IT 设备是中国生产的这件事就很大程度上保证了信息系统的安全性，这是一个非常大的假设。本质上来讲，供应链安全的逻辑其实更偏向于保守，从而更偏向于大企业 的发展。

► 企业 IT 的价值阐述

我们给企业销售软件，或者销售 SaaS 的服务的时候有 3 个最常见的价值阐述：

第一个就是提高效率。 不过提高人的效率在美国也只是一个非常模糊的体系，有两个原因，第一个是说人力的成本是固定的成本，很难讲买了一个软件能够立刻减少企业的人员编制；第二 个是人本身作为一个生物体，他的注意力，以及他一天能够完成的事情，并不会随着效率提高而线性增长，因为效率高了强度就大了，并不是简单的乘法关系。我们 通常会建议，在设计产品或者推销产品的时候，应该更侧重于非人力的资源效率提升，特别是资本的效率提升。无论是现金，还是其他某种形式。资本效率提升，对 企业来讲有更大的吸引力。

第二点就是增加销售，这应该说是非常有效的购买动力，但是在某些场景下也会碰壁，主要原因是 IT 技术导致销售提升的场景其实是有限的，大多数增长销售的原因是技术之外的。

最后一点是减少成本，从长期来看这是非常有力的说法。但是因为中国企业利润率的问题，这里面有一个小小的争议，就是你需要和客户讲你先花钱购买我的产品，使用我的服务才能够帮你减少成本，这对不缺钱的企业而言是行得通的，但对现金流不充裕的企业往往不是那么容易说通的。

在企业 IT 领域，我们关注的 3 个 S：

第一个就是 SaaS。我们现在关注的 SaaS 更多的是和垂直行业相关的，比如说从中国现在发展的时间点来看，金融行业里面的机构化，规范化、规模化是非常必要的，这件事一定会发生，这个行业的结构一定会向发达国家的形式来发展，由此带来的 IT 机会是非常有吸引力的。

第二个是 SDX，即软件定义的一切。从长远来看，信息服务的按需化、实时化是非常大的趋势。按需化、实时化一定会要求企业 IT 系统成为非常敏捷的系统。现在谈论最多的容器技术和微服务架构，本质上都是敏捷的 IT 架构的一部分，能够非常灵活动态地做很多事情。软件定义一切是敏捷和流动系统的基础。

第三件事就是 Security，即信息安全。习大大不到 1 个半月的时间内两次接见了国内最低调但也最前沿的信息安全公司，这是在释放一个非常大的信号。这是政策层面的。无论是从对抗的角度来讲，还是从国家内部信息安全保障来讲，信息安全都是非常大的一件事。

此 外，我们生活在一个基本上是信息裸露的时代，我们无一例外都可以在网上找到自己公开的和非公开的身份证信息和手机号码。无论从电子商务来讲还是实体商务来 讲，最终这会成为一个非常大的障碍。没有安全感的环境会导致各种交易成本急剧上升，一定会有人利用信息安全这个机会把它变成一个规模化的商业机会。

创业维艰

最 后，创业本身就是一件非常难的事，企业 IT 的创业则是更难的事。有个统计，在美国 70-80% 的创业公司退出都是被收购了，收购的估值基本上在 3-5 亿美金之间，在中国市场偏差也不会太大。这样退出的也都是非常成功的创业。大多数创业者也许没有必要做一个像 Salesforce 一样的平台型公司，因为这样的机会一定不会太多，它更需要资源，甚至运气。以平常心做价值明确的创业在企业 IT 领域也许更可行。

► TO SUM UP 

总 而言之，技术出身的张矩有许多和主流投资界不同的观点。在他看来，独角兽这个概念被滥用了，通往成功的路上不必要有那么多标签和头衔。他并不认为企业 IT 领域有能让猪飞起来的风口。他说，创投圈对企业 IT 市场有种美化的倾向，是合规与合作、竞争的倒逼在驱动企业 IT 市场的发展，初创企业的主观能动性不是主要因素。

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